ハウスメーカーの営業にはくれぐれも気をつけろっ!

おう、俺だ。
書く事無いから早速行くぞ。

今回のテーマはだな、

「お前ら、ハウスメーカーの営業にはくれぐれも気をつけろっ!」

だ。
お前らにとって、満足できる家が出来るかどうかは、ズバリ

ハウスメーカーではなく、営業にかかっている

性能のいい家は、営業がボンクラでも出来る。
家の性能に営業は全く関係ないからな。
ハウスメーカーの企業理念や使っている素材、そして施工するやつらの腕次第だ。
但しっ!!
満足出来る家が建つかどうかは、営業にかかっている。
いい家と、満足できる家は違うからな。
そのことを忘れるなっ!

それでは

「お前ら、ハウスメーカーの営業にはくれぐれも気をつけろっ!」

始めるぞ。

    

「話しやすい」=「いい営業」ではないっ

まず最初に言っておきたいことがある。
これは勘違いしやすいから気をつけろ!

ファーストインプレッションで、名刺を出してきた営業ととても会話が弾み、イイ感じだったとする。
だがしかし!
それが即ち=「いい営業」ではない可能性がある事を肝に銘じておけっ!

全員がそうだとは言わんが。
営業なんて99%は口から産まれてきたような連中ばかりだ。
多少の場数を踏めば、すぐに相手の雰囲気に合わせることなど朝飯前にできるようになる。

話がしやすい営業は、もちろん家づくりにとって大きなプラスだ。
相談などもしやすいだろう。
打ち合わせもやりやすいかもしれん。

だがしかし!

それが=いい営業
なんて思うなよっ。
打ち合わせ中、ニコニコしていて親身になって聞いてくれて。
とっても話しやすい営業が。
打ち合わせが終わって事務所に引っ込んだ途端、

だりー、うぜー、なんだあのヤロー、

なんて毒づいている奴はゴマンといるだろう。
そんな仮面を付けた営業を見分けるために。
今から言うことに気をつけろっ!!

    

営業は人をだましてナンボの職業だっ

実はこの俺も営業だ。
営業は、年間、月間、週間、日々、営業予算と言う名のノルマとの戦いだ。
うまくいくこともあれば、うまくいかないこともある。
うまくいくことが続くやつは、「営業の神」と崇められ、
うまくいかないことが続くやつは、「穀潰しのクソ」とディスられる。
そんな激しい競争社会だ。

業界が違うから一概には言えないが、正攻法で営業して成績がみんな優秀なんて
「やさしい世界」
はこの世には存在しないっ!
そんな優秀なやつも稀に存在するが、そんなのは日本の国鳥
「トキ」
並みの絶滅危惧種だっ!
ほとんどが、対企業にしろ、対一般消費者にしろ、
営業職は、だまし・だまされながら営業を繰り広げていく。

これは俺個人の意見だ。一般論ではないっ!
営業には「ついていい嘘」と「ついていけない嘘」があると俺は勝手に思いこんでいる。

わかりやすい例で言うから極論になるが。
例えばだ。
耐震等級1の建売があったとする。
標準価格を2000万としよう。

これを

【A】
この家は耐震等級3の家ですが、今なら2000万でお渡しできます。

これはアウトっ!
詐欺だな。
耐震等級1しかないのに3と言うのはそもそもの事実を捻じ曲げている。

しかし

【B】
この家は耐震等級1の家ですが、2500万のところを処分価格で2000万でお渡しできます。

これは、残念ながらセーフだっ!
こんな事をしている営業はゴマンといるだろう。
何、お前はどうなのかって?
ああ、やってるぞ。当たり前じゃないか。
でもな、売った相手に迷惑をかけなければ、
もっと言えば顧客が満足して買えばOKな世の中
だ。
だって客は満足してるんだろ?
残念ながら何の問題もないな。

で、今日の本題はココだ!
この【B】パターンみたいな事例に引っかからないために、どうすればいいのか!?
を取り上げるぞ。
ちなみに、こんなソフトなやり口で迫る「生ぬるい営業」などおらんっ!
中には、相手を窮地に追い込んで契約を迫る営業もいるからな。
そういう営業を事例つきで紹介してやる。
お前ら、ハウスメーカーの営業にはだまされるなよ。

   

【ケース1】「期間限定、今ならお買い得です」「今日中に決めてください」

まず結論から言う。
こんな口上で迫る営業がいたら
「いえ、結構です、ゆっくり考えまーすっ♪」
と涼しい顔で答えろよっ!
むしろ 逆に煽ってやれ。
そんなクソみたいな営業とは袂を分かて!
あ?そんなやり口に追い込まれた情弱ブロガーを知っているだと!?
お前ら、よく知ってるな!

これのことだろ。
知らないやつ、読んでおけっ!
そしてこんなのに騙される馬鹿がいるのか!?と笑いとばせっ!

これは、出来ない営業が(情報)弱者に契約を迫る上での常套手段だ。
なんてこと無い普段通りの平常心なら、正常な判断が出来るだろうが。
例えば

・早く家を建てないといけない切羽詰まった事情がある
・その分譲地や建売が残りわずか(早く決めないと売れちゃうかも)

等の与件で、気が焦ってしまっているときは、正常に判断できなことが多いぞ。要注意だ。
そんな弱みを見せると、言葉巧みに弱みに付け込む営業がいるからな。
あまり最初から自分の身の内をべらべら喋るなよ。気をつけろっ!
どんだけ焦っていても、売り切れてしまうかもしれなくても。
焦って首を縦に振らないことだ!

3千円の買い物なら、しまった、で済むかもしれんが

× 3千万円の買い物は、しまった、では済まされんぞ。

   

【ケース2】○○ハウスはここがダメなんでやめた方が良いですよ

これも結論から言う。
他社をディスる営業は最低だ!
中には、話に尾ひれをつけて競合他社をディスりにかかるやつもいるだろう。
そんな奴にらには、共通点があるから、俺が教えてやる。
それはな、

自分の販売する商品に、自分の勤めてる企業に自信が持てないやつがすることだ!!

覚えておけ!損はないっ!!
自分の販売する商品に自信があれば、自社の良いところを前面に出して勝負してくるはずだ。
仮に、自社の弱点を顧客に突かれたとしてもだ!
それは真摯に受けてめつつ、

出来る営業「こういう部分で自社は強みがあり、この部分でお客さまに満足いただける商品を提供できます!」

と、しっかり二の矢、三の矢を用意している営業が出来る営業だ。
出来る営業は、決して(同業)他者をディスったりはしないっ!
他社を貶めることが、ひいては自社を貶めることにつながることを、優秀な営業は心得ている。
青空に向かってつばを吐くようなモノだ!必ず自分にかかってくるからな。

自社・競合他社の強み・弱み、世の中の問題点やチャンス等を分析することは、営業にとても必要かつ重要なスキルだ。
何を聞いてもそれなりになるほど、と思う答えが返ってくる営業は、この分析が良く出来ている。
これが出来ている営業は絶対に他社をディスったりしないな。
自社の弱みを分析し理解しているからな。
それに対する打ち手を考えているから、ディスる必要が無い。
安易に他社をディスる営業は、この分析が出来ていない。
だから、顧客に図星を突かれて、満足する答えを返せないから、安易に他社をディスる。
分析できていない営業ほど、他社を安易にディスるぞ!気をつけろっ!!

   

【ケース3】メリットやデメリットのどちらかしか言わない

例えば、セキスイハイムの快適エアリー。
極論を言えば、快適、と言う名の通り、

【メリット】「空気清浄機&エアコン空調を備えた優れもの」

だが、残念ながら、

【デメリット】普通のエアコンに比べれば電気代はかかってしまう。

という商品だ。

これを。
【メリット】しか言わないやつはサイテーな営業だ。
大事な【デメリット】が内包されているのに言わないからな。
あ?聞かれていないから言う必要ないだろって?

まあ、そうだな。
それはある意味正論だ。
でも、そんな聞かれなければ、不利な話は一切しない営業なんて、その内信用無くすぞ。
【メリット】と【デメリット】は表裏一体だ。
必ずどちらも併せ持つ。
それを、一生に一度であろうお買い物をしている顧客に、
自社の商品であろうとも、包み隠さず、
正直にに言い伝えることが出来る営業こそ、
真に信用できる営業だろうな。

で、もっと言えば、
「そのデメリットを緩和できる、こういう方法があります」
なんて追加提案が出来る営業は、優秀な営業と言えるだろう。
しっかり、自社のデメリットをビジネスチャンスにつなげようとしているんだからな。
それで、客が納得して、快適エアリーが売れて、追加提案も採用・販売できれば言うことなしだな。
それが「出来る営業」なんだろうな。

    

【ケース1~3】に共通する営業の特徴

それはだな、ズバリ!

自分の営業に自信が無いっ!

これに尽きる。
その自信が無い理由はさまざまだ。

○若くてまだ経験が乏しい
○様々な角度からの分析が出来ていない(自社の強み弱みを客観的に把握出来ていない)
○そもそも営業に向いていない、営業のセンスが無い

いずれにせよ、こういった理由で自信が無い営業に当たると。
その自信の無さを隠すために

×相手の弱みに付け込む
×競合他社を悪く言う
×自分にとって都合のいいことしか言わない

等の手段で、自分の土俵に引っ張り込もうとする。
だから、相手の土俵に上がることなく、

※「結構です」
※「やめておきます」
※何でですか?
※もう少し詳しく説明してください

と断る勇気や鋭く突っ込む勇気も必要だ。
相手のペースに巻き込まれないためには、巻き込まれる前に早々と「No」と言う事がとても大事だぞ!
忘れるなっ!

    

営業を信用できるかチェックする方法!

最後に、この営業が信用するに足るかどうかを簡易的に量る方法を教えてやる。
これは俺もよく使う方法だし。
アイツもブログに良く書いているが。

「メリット・デメリットを聞く」

これに限る。
ただ、間違うなよ。
メリット・デメリットを言うだけなら小学生でもデキるっ!
出来る営業は、メリット・デメリットをちゃんと話しながら

「このハウスメーカーで家を建てても良いな」

と思わせるような説明ができる営業だ。
ちゃんとデメリットを説明しながらも、家を建てる気にさせる話術。
それは「説得力」がないと出来んっ!
「説得力」は、ある程度調べたり勉強したり経験しないと培う事は出来んっ!
デメリットを明示しつつ、でも魅力ある商品を提案し、興味を惹くような納得できるようなトークができる営業ならばっ!
建てる・建てないは別として、営業としてある程度の信用は置いてもいいかもしれんな。
なんせ、自分の悪いところをさらけ出してもそういう気にさせるんだからな。
悪いところをしっかり説明できる営業は、
そこに嘘がなければ、
施主のことをそれなりに考えている営業といえる。
これは間違いなっ!覚えておけ!!

    

「営業」が満足できる家を作れるかを決める重要なファクターだっ

と言うことで、今回も「ハウスメーカーの営業に気をつけろ!」
と言う持論を男らしくダラダラと語ってやった。
毎回長い割りに内容に乏しいが、もうお前ら、慣れただろ?
3行で終わる内容を、4000字に膨らますのが俺の特技だ!

最後に営業の肩を少しだけ持つぞ。

営業も所詮は人間だ。
過ちはある。
その過ちを、どこまで厳しく弾劾するのか、
それとも、 どこまで寛大な心で許してやるかは、
お前ら次第だ。

お前らの接し方次第で、
営業の接し方も変わる、
これは間違いないっ!
施主の接し方で、営業の態度も変わる。
この事は忘れるなっ!

営業を20年やってつくづく思う事。

商売なんて結局の所は、人と人との繋がりが大切だ!

以上っ!!

長くなったけど、今日はこれぐらいで勘弁してやる。

お前ら!
あばよっ!!
いい家作れよっ!!!

    

フォローしろっ!
俺のTwitterをフォローしろ!俺のクソみたいなブログの更新通知が来るぞ!
クリックしろっ!
ふたつしとけ!異論は認めん!
にほんブログ村 住まいブログ 一戸建 セキスイハイムへ

セキスイハイム(一戸建)ランキング

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です